Priorytetowym zadaniem dla każdego przedsiębiorcy jest z pewnością maksymalizacja sprzedaży oraz wzrost zysków. Jednak aby było to możliwe, konieczne jest odpowiednie przygotowanie oferty zgodnie z tendencjami odbiorców. Dlatego też jeśli chcemy skutecznie sprzedawać, konieczne jest dokładne określenie grupy docelowej, czyli potencjalnych klientów, którzy będą skłonni do wyboru oferty. Jeśli chcemy obrać właściwą strategię, niezbędne jest jak najbardziej precyzyjne zdefiniowanie jej charakterystyki. Jak poznać oraz określić ich potrzeby i oczekiwania?

Grupa docelowa – jak określić target?

Grupa docelowa to zbiór jednostek o określonych cechach wspólnych (osób lub firm), będących potencjalnie zainteresowanych ofertą produktów, bądź usług. To właśnie do nich kierowane są wszelkie działania, licząc na potencjalny zakup z ich strony. Warto jednak podkreślić, iż nie zawsze klientem docelowym będą osoby korzystające z wybranych artykułów w sposób bezpośredni, mogą być oni również zainteresowani produktami przeznaczonymi dla kogoś innego (na przykład zakupem artykułów dla dzieci). Dlatego też kwestie związane z wielkością gospodarstwa domowego, czyli liczbą domowników, mają duże znaczenie. Innymi tendencjami zakupowymi będą wykazywać się bowiem dorośli w wieku produkcyjnym, a innymi seniorzy czy osoby młode. Wszystkie wzięte pod uwagę czynniki mają wpływ na obraz grupy docelowej, na podstawie której będziemy tworzyć strategię marketingową oraz ofertę.

Obecnie coraz częściej możemy spotkać się z nazwą grupy docelowej pochodzącej z języka angielskiego – jest to target. Jednak odnosi się ona dokładnie do pojęcia grupy i rynku docelowego. Są to definicje związane bezpośrednio z segmentacją rynku, która jest ważnym etapem podczas opracowywania strategii oraz tworzenia planu marketingowego.

Dokładne określenie grupy docelowej według kryteriów doboru

Jak już wcześniej wspomnieliśmy, grupą docelową mogą być nie tylko osoby, ale także firmy (w relacji biznesowej B2B). W tym przypadku jednak jako jednostkowego odbiorcę będziemy wyznaczać po prostu przedsiębiorstwo o określonej charakterystyce.

Warto wspomnieć, iż głównym zadaniem podczas definiowania grupy jest określenie jej kryteriów jako cech wspólnych, które powodują, iż są oni zainteresowani konkretną ofertą produktów lub usług. W przypadku firm będą to najczęściej kwestie związane z określonym profilem działalności, lokalizacją czy też uzyskiwanymi przychodami. Podczas doboru grupy docelowej brane są pod uwagę wszystkie wspólne cechy, które mogą mieć wpływ na motywacje i potrzeby klientów, oraz ich działania zakupowe. Są to tak zwane kryteria doboru, czyli podział ze względu na poszczególne czynniki.

Określenie grupy docelowej

Prowadzenie działalności może być dla nas kosztowne i stosunkowo problematyczne, szczególnie gdy nie mamy jasno zdefiniowanej grupy docelowej. Przeprowadzanie nieefektywnych kampanii reklamowych bez zdefiniowanych odbiorców nie pozwala na dotarcie z ofertą do osób mogących być faktycznie zainteresowanych jej zakupem. Dlatego też przed podjęciem jakichkolwiek działań marketingowych konieczne jest ustalenie, do kogo dokładnie kierujemy swoje produkty i usługi, oraz jakie potrzeby zostaną dzięki temu zaspokojone.

Dokonując wyszczególnienia konkretnej grupy na podstawie dostępnych nam danych, znajdujemy czynniki wspólne, na podstawie których jej członkowie jako odbiorcy wykazują się większą chęcią do finalizacji konwersji (w tym przypadku zakupu produktów lub usług).

Określenie to dotyczy zbioru osób, do których kierujemy swój produkt, komunikaty oraz podejmujemy określone działania związane z marketingiem. Najlepszym sposobem na jej zdefiniowanie jest wybór określonych kryteriów, związanych z kwestiami społecznymi, psychograficznymi, behawioralnymi i demograficznymi. Najczęściej wybierane czynniki definiujące dotyczą wieku, płci oraz miejsca zamieszkania, choć są to elementy, które wymagają doprecyzowania.

Kryteria demograficzne

Kryteria demograficzne to podstawowe elementy, zgodnie z którymi określamy kanał odbiorców docelowych. Mają one duże znaczenie, ponieważ w największym stopniu przekładają się na zachowania zakupowe oraz konsumenckie.

Kryteria te obejmują:

wiek,
płeć,
miejsce zamieszkania,
osiągane dochody,
wykształcenie oraz zawód,
liczba członków rodziny,
klasa społeczna,
narodowość i religia.

Kryteria te związane są z określeniem właściwości osób o podobnej charakterystyce, obecnych w danych społecznościach. Są to podstawowe czynniki, na których opierać się będą wykonywane przez firmę działania marketingowe i reklamowe. To pozwoli nam lepiej zrozumieć tendencje i zachowania swoich klientów. Kluczowym elementem jest określenie wieku oraz płci osób, do których będziemy kierować swoją ofertę. Dobrym przykładem będą tutaj produkty kosmetyczne dla kobiet i mężczyzn, które nastawione są na sprzedaż dla konkretnych konsumentów (zgodnie z podziałem według płci).

Często pomijane informacje związane narodowością oraz wyznaniem użytkowników mają ogromne znaczenie. Związane jest to z kwestią religijności wybranych grup społecznych oraz norm obyczajowym, którym podlegają. Dlatego też wiele firm o międzynarodowym zasięgu decyduje się na dopasowanie produktu do lokalizacji, czyli do potrzeb i wymogów danego społeczeństwa, na przykład na podstawie wyznawanej religii.

Jak kształtują się tendencje konsumencie w zależności od czynników demograficznych?

Wykształcenie odbiorców oraz wykonywany przez nich zawód ma zdecydowany wpływ na ich tendencje konsumenckie. Dlatego też jeśli dana marka zajmuje się sprzedażą produktów specjalistycznych (na przykład sprzętu i aparatur), powinny one odpowiednio kierować swoją ofertę oraz reklamy do właściwych grup. Kwestie te prezentują się podobnie w przypadku sprzedaży produktów klasy premium, przygotowanych dla klientów o wysokich dochodach. Ci użytkownicy zdecydowanie chętniej będą decydować się na zakup takich artykułów niż osoby o stosunkowo niskich dochodach.

Kryteria psychograficzne

Kryteria psychograficzne są istotne, ponieważ określają preferencje odbiorców, które w znaczącym stopniu mogą wpływać na ich tendencje do zakupu w konkretnym dziale produktów, oraz podejmowane działania zakupowe. Niemniej jednak nie powinny być traktowane jako decydujące, ponieważ nie zawsze możliwe jest dokładne opisanie konkretnego klienta, uwzględniając tylko i wyłącznie jego skłonności do zakupów konkretnych produktów lub usług.

Do najważniejszych elementów psychograficznych możemy zakwalifikować prowadzony przez osobę styl życia, osobowość, a także wyznawane wartości.

Kryteria behawioralne

Kryteria behawioralne zawierają w sobie najważniejsze czynniki niezbędne do uzyskania wiedzy na temat wybranego odbiorcy docelowego. Najczęściej związane są one z postawami wobec określonych produktów, czyli informacji na temat zachowań osób w stosunku do zaprezentowanej oferty.

W tym przypadku możemy wyróżnić:

cechy produktu, czyli wszystkie czynniki, które powodują, iż produkt jest atrakcyjny dla odbiorcy,
okazje i sytuacje, które będą miały wpływ na zakup (np. zakupy świąteczne),
status osoby względem produktu, obejmujące między innymi informacje na temat tego, czy odbiorca korzystał już z produktu, czy stosuje go po raz pierwszy,
lojalność wobec marki i produktu, określające przywiązanie do konkretnej firmy,
intensywność stosowania produktu (czy jest ona częsta, czy też okazjonalna),
stopień gotowości do zakupu produktu, obejmujący także wszelkie fazy pośrednie pomiędzy podjęciem decyzji o zakupie danego towaru,
postawa wobec produktu, dotycząca nastawienia odbiorcy do zakupu, zgodnie z którą łatwiej jest zachęcić do podjęcia działań osoby o pozytywnym nastawieniu do oferty niż te, które są do niej negatywnie nastawione.

Kryteria geograficzne

Jednym z kluczowych elementów określenia odbiorców docelowych, jest obejmujący ją zakres geograficzny. Może być on bowiem ograniczony do określonego obszaru lub wręcz przeciwnie. Najczęściej jednak dotyczyć on będzie osób przebywających na danym obszarze naszego kraju. W przypadku biznesów stacjonarnych, o lokalnym zasięgu będzie ono obejmować najczęściej pojedyncze miasta. W przypadku sklepów internetowych obszar geograficzny dotyczy on całej Polski, lub jej poszczególnych regionów. Warto dokładnie przyjrzeć się lokalizacji zamieszkania klientów, aby móc dostosować reklamy odpowiednio do potrzeb takich klientów.

W czynnikach geograficznych możemy wyszczególnić elementy związane z:

regionem – na przykład państwo, województwo, miasto itd.
miejscem zamieszkania – na przykład wieś, miasto, duże miasto,
wielkością miasta
odległością do konkretnego miejsca (na przykład od siedziby sklepu).

Dlaczego warto zdefiniować grupę docelową?

Wielu przedsiębiorców zastanawia się, czy warto określić swój target, lub też jak określenie grupy docelowej wpływa na uzyskaną sprzedaż. Czy jest to rozwiązanie niezbędne, czy takie, bez którego można się obejść?

Niezależnie od rodzaju prowadzonej działalności oraz jej wielkości, zdecydowanie warto dokładnie określić zbiór osób lub firm, którzy korzystają z oferty Twojej marki. Dlaczego?

Dzięki określeniu typu odbiorców będziesz mógł odpowiednio dopasować swoją ofertę oraz zdecydować się na podjęcie skutecznych działań reklamowych i sprzedażowych, które zapewnią Ci oczekiwane rezultaty.
Celując w konkretną grupę docelową, możliwe jest właściwe wpasowanie produktu do potrzeb użytkowników, którzy chętniej będą go wybierać.
Wszelkie podejmowane działania związane z marketingiem będą znacznie skuteczniejsze, ponieważ będą odpowiadać na prawdziwe potrzeby Klientów.

Persona jako główny odbiorca oferty

Persona to pojęcie dotyczące określenia typu odbiorcy idealnego. Sprecyzowanie tych kwestii jest niezbędne do stworzenia profilu wymarzonego klienta, który będzie korzystał z produktów lub usług oraz dopasowania się do jego oczekiwań. Dzięki temu zdecydowanie prostsze będzie kreowanie wybranych treści reklamowych oraz kierunkowanie podjętych działań. Wiedząc, w stosunku do jakiej osoby chcesz wysyłać swoją ofertę, będziesz mógł właściwie zintegrować ją odpowiednio do potrzeb i motywacji, co wpłynie pozytywnie na określenie Twojej strategii oraz zapewni wyższą konwersję.

Produkty firmy powinny być dostosowane do oczekiwań klientów, co dotyczy między innymi ich cech jakości. Tworząc profil idealnego kandydata, możesz odpowiednio modyfikować swoją ofertę lub zaprezentować ją w przypadku szerokiej grupy.

Na co jeszcze warto zwrócić uwagę?

Wszelkie działania firmy na tle marketingowym, z użyciem social mediów takich jak Instagram czy Twitter, powinny być dopasowane do profilu działalności i potrzeb odbiorców Twojej oferty, co może zapewnić Ci zdecydowanie lepsze efekty.

Analiza grupy docelowej jest ważnym elementem podczas tworzenia indywidualnej strategii biznesowej. To pozwoli firmie generować skuteczniejsze rozwiązania związane z marketingiem, dopasowane do potrzeb i oczekiwań klientów. W tym przypadku profil prowadzonej działalności oraz jej wielkość nie ma znaczenia, ponieważ odbiorcami Twojej oferty z pewnością nie będą wszyscy dostępni użytkownicy, a jedynie ściśle określony typ kupujących. Warto więc poznać go i określić jego zakres.

Jak analizować grupę docelową?

Podjęcie odpowiednich działań reklamowych i sprzedażowych, czy przeprowadzenie skutecznego pozycjonowania, wymaga znalezienia swojej grupy docelowej. Warto więc zwrócić szczególną uwagę właśnie na ten aspekt jako kluczowy podczas planowania dalszych działań.

Chcąc analizować grupę konsumentów, musisz uzyskać wszelkie niezbędne informacje na temat użytkowników. Dzięki temu lepiej poznasz swoich odbiorców oraz będziesz mógł pozytywnie wpłynąć na uzyskane wyniki marketingowe. Odpowiednim źródłem wiedzy będą między innymi informacje pozyskane dzięki prowadzonej stronie internetowej, a także kanały marki w social mediach. Dzięki tym miejscom możesz dowiedzieć się więcej o osobach, które korzystają z oferty Twojej firmy. Dobrze przeprowadzona analiza umożliwia lepsze ukierunkowanie oraz skuteczniejsze docieranie do nowych odbiorców.

Plan marketingowy a analiza grupy docelowej

Podczas określania rynku docelowego zdecydowanie lepiej zaplanujesz dalsze działania, realizowane między za pośrednictwem mediów społecznościowych oraz innych kanałów, dzięki czemu zyskasz większą liczbę nowych klientów. Zauważysz zdecydowanie większy ruch na stronie, co wpłynie pozytywnie na uzyskaną konwersję oraz zyski. Twoja firma będzie rozwijać się zdecydowanie szybciej i skuteczniej, bez konieczności wdrażania dodatkowych rozwiązań i ponoszenia wysokich kosztów.

Główną grupą w przypadku Twojej marki z pewnością będą osoby, które najchętniej decydują się na zakup produktów. Czy będą to osoby młode, a może dojrzałe czy starsze, jest związane z profilem działalności oraz prezentowanymi produktami i usługami. Tendencje i zachowania klientów powinny być dla Ciebie kluczowym sygnałem, zgodnie z którym dopasujesz odpowiednie działania reklamowe i marketingowe.

Określenie grupy konsumentów to niezbędne narzędzie do analizy rynku i otoczenia

Analizując wybraną grupę konsumentów, możemy dowiedzieć się wielu istotnych informacji nie tylko na temat ich działań i tendencji, ale także specyfiki i charakterystyki rynku, oraz jej zapotrzebowania na konkretne oferty produktów i usług. Dzięki temu możemy stwierdzić, czy warto wejść z daną propozycją produktów oraz, czy rozszerzyć swoją ofertę o wybrane pozycje poznając ich potencjalną rentowność. To nieocenione źródło informacji, które ma wpływ na wiele aspektów związanych z planowaniem oraz realizacją działań i strategii. Warto więc podjąć się tych działań, by lepiej zrozumieć obecne w nim schematy.