Czym jest optymalizacja konwersji? – jak zwiększyć sprzedaż za pomocą CRO?

Optymalizacja konwersji obejmuje wszystkie działania mające na celu skierowanie większej liczby użytkowników witryny do pożądanego celu, czyli konwersji. Czym jest optymalizacja konwersji, a także współczynnik konwersji (CRO) i co należy o nich wiedzieć, by zwiększyć sprzedaż i przychód firmy?

Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym dzięki optymalizacji konwersji?

Posiadanie dużej liczby odwiedzających na witrynie Twojej firmy jest samo w sobie czymś niezwykle pożytecznym dla jej rozwoju. Jednak sam ruch często nie jest właściwą miarą sukcesu. Jest to dość interesujące, a także niezwykle istotne z ekonomicznego punktu widzenia, wiedzieć, ilu z tych odwiedzających faktycznie staje się prawdziwymi klientami.

Z tego względu, należy dowiedzieć się, jak skutecznie zwiększyć sprzedaż w witrynie firmy poprzez optymalizację konwersji, a także współistniejący z nią termin współczynnika konwersji. Czym dokładniej są oba zagadnienia? Używane często jako synonimy, są odmiennymi od siebie terminami, których znajomość jest niezwykle ważna w prowadzeniu dużego firmy działającej w Internecie.

Czym jest optymalizacja konwersji?

Firmy chcące utrzymać jak najniższe koszty, często inwestują w działania marketingowe i lejki sprzedażowe. Dążąc do jak największego efektu w wymianie z grupą docelową i zoptymalizowania interakcji pomiędzy sprzedającym a kupującym, tworzy się tzw. optymalizacja konwersji.

CRO obejmuje wszystkie działania mające na celu skierowanie większej liczby odwiedzających witrynę do pożądanego miejsca docelowego z istniejącego już ruchu. Osiągnięty cel nazywany jest konwersją i może różnić się w zależności od rodzaju działalności firmy, czy strony Internetowej. W e-commerce konwersją oznaczany jest zazwyczaj zakup, natomiast w B2B pomyślne przesłanie formularza kontaktowego.

Czym z kolei jest optymalizacja współczynnika konwersji?

Wiele firm zaniepokojonych jest uzyskaniem większej sprzedaży, a tym samym większej liczby potencjalnych klientów, którzy przekładają się również na większą liczbę odsłon w danej witrynie. Szukając środków optymalizacyjnych, często celem jest generowanie większego ruchu. Czy to poprzez otwieranie nowych kanałów ruchu, czy przez optymalizację i intensyfikację już otwartych kanałów.

CRO w tym wypadku przyjmuje inne podejście. Podejmowane są działania optymalizacyjne, aby zapewnić generowanie większej liczby sprzedaży, potencjalnych klientów lub odsłon z istniejącego ruchu. Dzięki temu użytkownicy wspomagają swoją aktywnością wzmożony wzrost konwersji.

Dlaczego optymalizacja konwersji jest tak ważna dla sukcesu witryny?

Za pomocą uzyskanych danych można dowiedzieć się, czemu odwiedzający opuszczają witrynę Twojej firmy, a zatem również, dlaczego nie są osiągane żadne konwersje. Zebrane dane pomagają lepiej zrozumieć grupę docelową, tym samym pozwalając na poprawę doświadczenia użytkownika (user experience). W najlepszym przypadku dobrze zrealizowane działania są w stanie zwiększyć konwersje, a tym samym doprowadzić do wyższego zwrotu z inwestycji.

Jak działa proces CRO?

Jak zadbać o możliwie najlepsze działania z zakresu optymalizacji konwersji już na poziomie lejka sprzedażowego? Należy zastosować się do ważnych w całym procesie kroków. Wyszczególniamy:

Analizę zachowania użytkownika – wykorzystywanie danych w celu zdobycia informacji na temat, w jakim momencie przeglądania witryny odwiedzający opuszczają ją, a zatem nie powodują osiągania żadnych konwersji;

Sformułowanie hipotez – sformułowanie jasnych, przejrzystych hipotez na podstawie wyników z punktu 1 i udokumentowanie, dlaczego nie doszło do konwersji pomimo interakcji z grupą docelową;

Planowanie i tworzenie koncepcji testowych – ustalenie priorytetów hipotez w oparciu o istotność optymalizacyjną i perspektywę sukcesu;

Sprawdzenie hipotez – przetestowanie poprawionej wersji witryny Twojej marki pod kątem statusu quo;

Dalszy rozwój – rozwinięcie zwycięskiego wariantu i wyciąganie dalszych wniosków z podejmowanych testów.

Analiza internetowa jako podstawa odpowiedniej optymalizacji

Projektowanie stron internetowych, zwłaszcza własnych znane jest z decyzji podejmowanych często na płaszczyźnie emocjonalnej. Należy całkowicie wyłączyć je w procesie optymalizacji współczynnika konwersji, ponieważ dane stanowią tutaj podstawę jakiejkolwiek decyzji.

Jeśli testy są skonfigurowane poprawnie, a dane oceniane są w statystycznie poprawny sposób, ostatecznie uzyskiwane zostaną lepsze wyniki. Tym ważniejsze jest, że można polegać na danych bezpośrednio z własnych systemów analizy sieci. Obecnie rynek oferuje wiele narzędzi do analityki internetowej. Ze względu na duże udziały w rynku można skoncentrować się na Google Analytics.

Google Analytics nadaje się do szukania potencjału optymalizacji współczynnika konwersji Twojej firmy na takich płaszczyznach jak:

Raporty technologiczne – poprawiają doświadczenie użytkownika poprzez naprawę błędów technicznych;

Czas wczytywania strony – poprawia doświadczenie użytkownika dzięki przyspieszeniu ładowania strony w celu wydłużenia czasu przebywania;

Rozszerzone śledzenie e-commerce – wzrost transakcji dzięki optymalizacji procesu zamawiania i remarketingu dla użytkowników, którzy anulowali proces zakupu.

Proces optymalizacji współczynnika konwersji na stronie – analiza ilościowa i jakościowa

Google Analytics idealnie nadaje się do analizy ilościowej strony internetowej. Niestety, niektórych błędów nie można znaleźć tylko za pomocą modeli opartych na danych. Tutaj do gry wchodzą różnorodne narzędzia, za pomocą których można przeprowadzić jakościowe analizy witryny swojej firmy. Google Analytics można wykorzystać do określenia, ilu odwiedzających opuszcza daną stronę. Odczytywanie informacji za pomocą screen recordings może pomóc w poprawieniu conversion rate optimization dzięki działaniom z zakresu jakościowej optymalizacji. O jakich technikach mowa?

Heatmaps (Clickmaps) – mapy cieplne pokazują, na czym skupia się uwaga użytkownika. Zasadniczo mapy cieplne podzielone są na trzy kategorie. Najbardziej pomocne są tzw. mapy kliknięć. Pokazują one, gdzie doszło do kliknięcia na stronie. Najlepiej byłoby, gdyby odwiedzający klikali dobrze ukazane call to action, a nie inne elementy na stronie;

Scrollmaps – tzw. mapy przewijania bardzo łatwo pokazują, jak daleko użytkownik przewinął daną stronę. Jeśli call to aciton znajduje się na dole strony, zazwyczaj dociera do niego tylko 25% odwiedzających. Może to być znak do zmiany projektu, która spowoduje zwiększenie liczby konwersji;

Movemaps – wskazuje, gdzie na stronie porusza się kursor myszy. Teoretycznie zakłada się, że można je wykorzystać do symulowania „Eye-trackingu”;

Jak zwiększyć współczynnik konwersji w sklepie internetowym? – formułowanie hipotez

Na podstawie wyników zdobytych poprzez skrupulatne badania (także ww.) należy postawić konkretne hipotezy. Hipoteza jest uznawana za prognozę dokonaną przed eksperymentem lub testem. Celem eksperymentu jest walidacja hipotezy. Ważne jest, aby formułować konkretne stwierdzenia, a hipotezy nie formułować jako pytania otwartego.

Stawiając hipotezy, należy wykorzystywać otrzymane dane. Zawsze należy wyznaczać precyzyjne cele oparte na danych, aby wyeliminować emocje z podejmowanych decyzji. Dobrym sposobem jest również, używanie wskaźników KPI, dostosowanych do ostatecznego celu Twojej marki. Jeśli produkty sprzedawane są w Twojej witrynie, liczba transakcji lub przychody generowane z produktów powinny zostać oznaczone odpowiednimi wskaźnikami KPI w stawianych hipotezach.

Zwiększenie konwersji w sieci – priorytetyzacja hipotez i testowanie

Po sformułowaniu konkretnych hipotez dla wielu punktów obecnych na całej witrynie pojawia się pytanie, w jakiej kolejności należy je sprawdzać?

Istnieją różne opcje ustalania priorytetów. Z jednej strony można zacząć od tych, które mogą zostać szybko wdrożone. Z drugiej strony można je dobrać zależnie od potencjału przychodowego. Ważne jest, aby istotność hipotez nie była związana tylko i wyłącznie z ruchem na stronie. Wiele witryn ma znakomity ruch, aby w ciągu jednego dni można było przetestować różnorodne hipotezy. Jednak często zachowania użytkowników w trakcie np. weekendu różnią się diametralnie od tych w dniach roboczych. Najlepszą praktyką jest przeprowadzanie hipotez i testów związanych z ich skutecznością przez cały cykl sprzedaży.

Jeśli więc Twoja firma działa, np. w sektorze B2B, a typowy cykl sprzedaży trwa miesiąc, hipoteza powinna trwać co najmniej przez miesiąc, aby zweryfikować, czy zmiany rzeczywiście powodują długoterminowy wzrost liczby konwersji.

Jak uskutecznić proces optymalizacji konwersji na stronie www?

Co dokładnie należy przetestować na stronie firmy? Należy skupić się, chociażby na:

Sprawdzeniu procesu sprzedaży – łatwe do przetestowania elementy można znaleźć bardzo często w koszyku sprzedażowym. Zastanawiając się nad tym przez chwilę, można dojść do konkluzji – ma to sens. W końcu to proces zamawiania jest często tym, na którym odwiedzający Twojej witryny mogą stosunkowo często rezygnować z pozostania na niej. Pomocne jest wykorzystanie swoich danych e-commerce. W ten sposób można szybko zidentyfikować problem, który prowadzi do niedokonania zakupu;

Sprawdzenie stron docelowych – należy przyjrzeć się skuteczności najlepszych stron docelowych swojej firmy w Google Analytics i posegmentować je według intensywności ruchu. Następnie należy zadać pytanie, czy ruch jest dostateczny do znaczenia strony docelowej;

Formularze – wchodząc na stronę, klienci nierzadko spotykają się z natłokiem informacji w postaci formularzy. Co, jeśli zadają więcej pytań, niż jest to konieczne? Czy użytkownicy Twojej witryny podzielają tę samą opinię? Naprawienie zbyt długich formularzy lub znalezienie błędów technicznych w tychże jest w stanie poprawić współczynnik konwersji.

Unikalne nazewnictwo CTA jako pomoc we wzroście współczynnika konwersji

Częstym błędem, który jest wciąż zbyt powszechny w marketingu internetowym, jest niedokładne podpisanie wezwań do działania. Wiele stron stawia na pojedyncze słowa, takie jak „Wyślij”, które same w sobie są niepoprawnym wezwaniem do działania. Stawianie na unikatowe nazwy umożliwia poprawę całego UX strony (user experience), głównie dzięki odpowiednio sformułowanym wezwaniom, takim jak np. „Poproś o wycenę”, „Poproś o kontakt” itp.

Wpływ optymalizacji konwersji na SEO

Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek i optymalizacja współczynnika konwersji to dwa zasadnicze elementy, współgrające ze sobą i bezpośrednio bardzo od siebie zależne. Bez SEO optymalizacja konwersji CRO jest niemalże bezużyteczne, to samo tyczy się odwrotnej zależności. Generowanie dużych ilości ruchu nie ma żadnego efektu, jeśli firma posiada mizerny współczynnik konwersji.

Z kolei, nawet jeśli Twoja strona ma znakomity współczynnik konwersji, ale na stronie nie ma ruchu, to też nie jest dobre. Zachowanie użytkownika jest obecnie jednym z najważniejszych czynników rankingowych i dlatego jest niezbędne do skutecznej optymalizacji pod kątem wyszukiwarek, np. poprzez skuteczne słowa kluczowe. Dzięki udanej optymalizacji konwersji użytkownicy wykazują większe zainteresowanie witryną i zostają zachęcani, jako potencjalni klienci do dokonywania zakupów tak często, jak to możliwe.

Należy pamiętać, że podczas gdy SEO nadal wymaga dużych ilości zoptymalizowanego tekstu, w CRO chodzi o właściwie dobrane słowa i obrazy. Użytkownik musi być entuzjastycznie nastawiony do Twojej marki, podczas gdy w przypadku SEO to przede wszystkim wyszukiwarka musi zostać przekonana.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat naszych usług? Skontaktuj się ze mną! 

Rafał Chojnacki
Digital Marketing Strategist
Bezpłatna konsultacja
[email protected]

Wypełnij brief, żeby od razu otrzymać dedykowaną ofertę. 

    W czym możemy Ci pomóc?

    Adres sklepu lub strony internetowej:
    Miesięczny budżet Google Ads:

    Cele kampanii Google Ads:

    Miesięczny budżet Facebook Ads:

    Cele kampanii Facebook Ads:

    Nazwa konta na TikToku:

    Miesięczny budżet TikTok Ads:

    Cele kampanii TikTok Ads:

    Nazwa konta na Allegro:

    Miesięczny budżet Allegro Ads:

    Cele kampanii Allegro Ads:

    Cele kampanii SEO:
    Jakie kanały Marketing Automation są dla Ciebie istotne?
    Jakie są Twoje cele Marketing Automation?
    Które kanały Social Media Ciebie interesują?
    Nazwa konta na Facebooku lub adres URL:
    Nazwa konta na Instagramie lub adres URL:
    Nazwa konta na TikToku lub adres URL:
    Nazwa konta na YouTube lub adres URL:
    Nazwa konta na Twitterze lub adres URL:
    Nazwa konta na Pintereście lub adres URL:
    Nazwa konta na LinkedIn lub adres URL:
    Jaki są cele współpracy w zakresie obsługi Social Media?
    Wybierz zakres audytu:
    Jaki jest cel audytu (np. na co mamy zwrócić szczególną uwagę, jakie cele miały być realizowane)?
    Opisz zakres audytu:
    Jak możemy się skontaktować?

    Imię*

    Firmowy adres email*

    Numer telefonu*

    Pełna nazwa firmy*

    Dane podane przez Ciebie w powyższym formularzu kontaktowym oraz w dalszej komunikacji przetwarzane są przez Rafała Chojnackiego (firma: SPACE ADS RAFAŁ CHOJNACKI; adres: Plac Bankowy 2; 00-095 Warszawa; NIP: 6182171399; „SPACE ADS”) w celu dostarczenia Ci bezpłatnej wyceny Twojego projektu lub też informacji na temat usług SPACE ADS. SPACE ADS przetwarza je od momentu wyrażenia przez Ciebie zgody poprzez naciśnięcie buttona „Wyślij” do momentu przedstawienia Tobie dopasowanej oferty handlowej.