Czym jest Lejek Sprzedażowy i jak go wykorzystać?

Na pierwszy rzut oka sprzedaż w internecie jest bardzo prosta – potencjalny klient wchodzi na stronę internetową, przegląda dostępną ofertę i decyduje się na zakup lub nie. W rzeczywistości, proces sprzedaży nigdy nie przebiega w linii prostej, nawet jeśli klient dokona zakupu przy pierwszym kontakcie z firmą. Przekształcanie leadów w klientów często przebiega własną ścieżką i różni się w zależności od firmy oraz sektora sprzedaży –B2C i B2B. Bardzo pomocnym narzędziem w zrozumieniu tego procesu i zaplanowaniu działań marketingowych jest lejek sprzedażowy. Co trzeba o nim wiedzieć i jak można go wykorzystać?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy opisuje poszczególne etapy procesu sprzedaży i umożliwia pomiar ilościowych i jakościowych danych o zachowaniu potencjalnych klientów od pierwszego kontaktu z firmą, aż do momentu dokonania pierwszej i następnych transakcji. Lejek sprzedażowy służy do jak najefektywniejszego wykorzystania dostępnych zasobów i efektownego zaplanowania działań marketingowych i sprzedażowych. Lejek sprzedażowy pozwala na szczegółową ocenę, w którym miejscu lejka potencjalni klienci rezygnują z zakupów.

Lejek sprzedażowy to zatem przedstawienie etapów, przez które przechodzi potencjalny klient, zanim skorzysta z oferty Twojej firmy. To sprawia, że lejek sprzedaży wygląda jak odwrócona piramida (lub lejek). Ścieżka zaczyna się na górze z dużą ilością potencjalnych klientów. Następnie, z każdym etapem zmniejsza się liczba potencjalnych klientów, aż do samego dołu, czyli miejsca symbolizującego odbiorców, który dokonali zakupu.

Zadaniem każdej firmy jest dotarcie do jak największej liczby potencjalnych klientów (zwiększenie grupy odbiorców w górnej części lejka) oraz poprawa poszczególnych działań marketingowych tak, aby potencjalni klienci dochodzili do ostatniego etapu przedstawionego w formie lejka sprzedażowego.

Jak funkcjonuje lejek sprzedażowy?

Pomyśl o swoich obecnych klientach: każdy z nich przeszedł przez pewien proces i ostatecznie dokonał zakupu. W trakcie tego procesu dowiedział się o Twojej marce, przeczytał o Twoim produkcie lub Twoich usługach i ostatecznie zdecydował się na zakup. W przypadku niektórych produktów – zazwyczaj tańszych towarów konsumpcyjnych – proces ten może zajmować tylko kilka minut. Klient wszedł na Twoją stronę, zobaczył interesujący go produkt i od razu dokonał zakupu. W takich przypadkach lejek sprzedażowy jest stosunkowo prosty.

W wielu branżach sprzedaż jest jednak znacznie bardziej skomplikowanym procesem – na przykład, jeśli sprzedajesz produkty premium, drogie oprogramowanie dla przedsiębiorstw lub usługi w sektorze B2B, prawdopodobnie będziesz musiał skorzystać z różnych metod i kanałów sprzedaży, aby zdobyć nowych klientów. Z tego powodu powinieneś dokładnie zaplanować swoje działania marketingowe na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Dlaczego warto stworzyć lejek sprzedażowy, aby zdobyć potencjalnych klientów?

Wszystkie firmy, które coś sprzedają lub oferują usługi, mają lejek sprzedażowy – nawet jeśli nigdy nie został on oficjalnie zdefiniowany. Strona internetowa usługodawcy, do której docierają nowi klienci, jest bardzo prostym rodzajem lejka sprzedażowego. Reklama w wyszukiwarkach, aby zwrócić uwagę kupujących, to również element należący do lejka sprzedażowego.

Mimo że niektóre firmy odnoszą spore sukcesy dzięki takim „chaotycznym” strategiom, jeśli chcesz zmaksymalizować zyski ze swoich działań promocyjnych, powinieneś zadbać o to, aby lejek sprzedażowy Twojej firmy był znacznie dokładnie zaplanowany. Oto kilka innych powodów, dla których warto stworzyć skuteczny lejek sprzedażowy dla swojej firmy.

Zalety lejka sprzedażowego, a pozyskiwanie klientów

Poszczególne etapy lejka sprzedażowego różnią się w zależności od firmy, modelu biznesowego i szczegółowości danego procesu sprzedaży. Zatem niezależnie od tego, czy samodzielnie prowadzisz działania marketingowe, czy masz odpowiedzialny za to zespół, działania marketingowe muszą być dokładnie zaplanowane.

Przegląd i zestawienie poszczególnych poziomów lejku sprzedażowego może pomóc w lepszym ukierunkowaniu wszystkich działań marketingowych na pożądaną grupę docelową. Poszczególne etapy procesu sprzedaży dają osobom odpowiedzialnym za marketing jasny przegląd tego, co mają zrobić, aby osiągnąć cele firmy. Dzięki ustrukturyzowaniu lejka sprzedażowego możesz również ułatwić sobie podział obowiązków na m.in. generowanie leadów, działania sprzedażowe oraz kontakt z klientem po dokonaniu zakupu.

Dzięki zdefiniowaniu poszczególnych faz procesu sprzedaży można precyzyjnie określić jego wydajność. Na podstawie zebranych informacji można następnie zmieniać lub dodawać poszczególne fazy lejka sprzedażowego. Stałe kontrolowanie lejka sprzedażowego i zachowania potencjalnych klientów umożliwia również analizę przyczyn spadku sprzedaży na tyle wcześnie, aby zapobiec długotrwałemu spadkowi zysków. Na podstawie wyników pomiarów można wyprowadzić też konkretne zmiany, aby zwiększyć poziom konwersji działań marketingowych.

Jakie fazy obejmuje lejek sprzedaży i jak pomaga dotrzeć do potencjalnego klienta?

Lejek sprzedażowy o prostej strukturze składa się z czterech faz, przez które przechodzą Twoi potencjalni klienci: zdobycie uwagi i budowanie świadomości marki, budowanie zainteresowania i pozyskiwanie leadów, klasyfikacja leadów, sprzedaż i działania posprzedażowe. To jest droga, którą wybiera większość klientów. Jak powinieneś działać na każdym z etapów?

Uświadom klientom ich problem lub pokaż, że możesz zaspokoić ich potrzebę

W pierwszej fazie lejka sprzedażowego potencjalny klient uświadamia sobie swój problem lub potrzebę i zaczyna szukać więcej informacji na ten temat. Twoja firma musi więc dostarczyć mu treści, które ułatwią znalezienie potrzebnych mu informacji. Ważne jest, aby zastanowić się, gdzie potencjalni klienci szukają odpowiedzi i właśnie tam pobudzić ich zmysły do szukania nowych rozwiązań (czyli do zakupu produktu lub skorzystania z usługi). Oto niektóre kanały komunikacji, które można wykorzystać w tym celu: reklama w mediach społecznościowych, reklama w wyszukiwarkach w Google, artykuły na blogu i optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO), aktywność w mediach społecznościowych i prowadzenie profilu firmy, kanał na YouTube, LinkedIn i inna aktywność w internecie.

Zdobądź zaufanie potencjalnego klienta

Internauci, którzy rozpoczęli interakcję ze stroną lub ofertą trafiają do drugiego etapu lejka sprzedażowego. Teraz musisz sprawić, że każdy z nich zainteresuje się Twoją ofertą. Najlepiej zrobić to poprzez skuteczne zaprezentowanie produktu lub usługi i pokierowanie potencjalnego klienta do zakupu.

Duże znaczenie na tym etapie ma wezwanie do działania (CTA) i wartościowe treści na stronie. Jeśli Twój potencjalny klient trafi na stronę firmy, musisz zrobić wszystko, aby skłonić go do zrobienia pierwszego kroku w lejku sprzedażowym, np. poprzez zapisanie się do newslettera, uczestnictwo w webinarze, pobranie pliku lub bezpośredni zakup. Jeśli uda Ci się zachęcić potencjalnych klientów do rozpoczęcia interakcji z Twoją firmą, następnym Twoim zadaniem jest identyfikacja i klasyfikacja leadów sprzedażowych.

Klasyfikacja leadów

Następnym etapem jest klasyfikacja leadów, czyli ocena atrakcyjności każdego z nich. Zdobyte leady zazwyczaj przyporządkowuje się do jeden z trzech grup, czyli leadów zimnych, leadów ciepłych i leadów gorących. Na podstawie klasyfikacji leadów można zaplanować swoje działania sprzedażowe i dostosować je do każdego potencjalnego klienta.

Leady gorące to potencjalni klienci, którzy są w danym momencie skłonni do zakupu. W ich przypadku trzeba rozpocząć działania marketingowe niemal natychmiastowo. Leady ciepłe to również potencjalni klienci zainteresowani ofertą, jednak w ich przypadku decyzja o zakupie nie została jeszcze podjęta.

Dla tej grupy leadów przygotowuje się różne rozwiązania zwiększające zaangażowanie odbiorców. Zimne leady to natomiast potencjalni klienci, którzy w jakiś sposób są zainteresowani ofertą lub działalnością Twojej firmy, jednak nie rozważają zakupu lub skorzystania z oferty w najbliższym czasie. Aby poprawić zaangażowanie tej grupy potencjalnych klientów, można np. przedstawić im spersonalizowaną ofertę w postaci newslettera, zaoferować bony zakupowe lub pokazać im dokładne recenzje produktów.

Sprzedaż i budowanie długotrwałej relacji z klientami

Jeśli potencjalny klient zdecyduje się ostatecznie na skorzystanie z oferty Twojej firmy, oznacza to, że przeszedł do ostatniego, najniższego etapu lejka sprzedażowego. W ten sposób osiągasz swój cel – sprzedaż. Nie powinieneś się jednak ograniczać jedynie do promocji swojej oferty, ponieważ zdobycie nowego klienta jest zazwyczaj znacznie droższe niż zachęcenie osoby, która już coś kupiła do kolejnego zakupu.

Musisz zrobić wszystko, aby Twoi nowi klienci chcieli w przyszłości ponownie skorzystać z Twojej oferty. W ten sposób zbudujesz z nimi długotrwałe i bliskie relacje oparte na zaufaniu do firmy. Najłatwiejszym sposobem na to jest wysłanie podziękowania za dokonanie zakupu. Poza tym możesz również zaoferować im kod rabatowy, personalizowaną ofertę lub zaoferować produkt uzupełniający.

Lejek sprzedażowy w Twojej firmie – podsumowanie

Lejki sprzedażowe znajdują swoje praktyczne zastosowanie w praktycznie każdej firmie, niezależnie od tego, czy chodzi o sklep internetowy, czy np. sektor B2B. Lejki sprzedażowe są bardzo pomocne w zakresie sprzedaży i znacznie ułatwiają proces sprzedażowy już na poziomie planowania swoich działań marketingowych. Co ważne, wykorzystanie lejków marketingowych nie ogranicza się do tego, aby zachęcić potencjalnych klientów do dokonania zakupu.

Dokładnie zaplanowana strategia sprzedażowa na podstawie lejka sprzedażowego ułatwia również ocenę skuteczności przeprowadzanych działań. Możesz w tym celu skorzystać z Google Analytics lub innych narzędzie pozwalających zmierzyć konwersję. Warto również pomyśleć o systemie CRM (system zarządzania relacji z klientem), czyli programie, który ułatwia zarządzanie leadami.