Jeżeli prowadzisz sklep internetowy, powinieneś umieć zaprojektować dobrą kampanię sprzedażową. Jeżeli nie chcesz robić tego samodzielnie, możesz powierzyć to działanie agencji marketingowej. Pamiętaj, że dobre kampanie sprzedażowe pozwalają nie tylko zwiększyć sprzedaż i ruch na sklepie, ale także wzmocnić świadomość marki i zadowolenie klienta, Kampanie sprzedażowe powinny być dobrze przemyślane tak, aby uzyskać, jak najlepsze wyniki, mając ograniczony budżet. Zapoznaj się z podstawową wiedzą na temat kampanii sprzedażowych w e-commerce.

Czym jest kampania sprzedażowa?

Kampania sprzedażowa w e-commerce jest szeregiem działań, mających na celu zwiększenie sprzedaży produktów lub usług. Tego typu kampanie to jeden z elementów marketingu internetowego. Oparte są one nie tylko na pozycjonowaniu strony sklepu internetowego, ale także reklamie w Google Ads, promocji w mediach społecznościowych (na przykład Facebook Ads, TikTok Ads itp.) i precyzyjnym określeniu grupy odbiorców (tak, aby dotrzeć do realnie zainteresowanych ofertą),

Jeżeli chodzi o kampanie sprzedażowe, na końcowy sukces ma wpływ naprawdę wiele czynników. Kampania sprzedażowa jest potrzebna w każdym biznesie, w którym sprzedaż dokonywana jest online. Działania marketingowe mogą być agresywne i nastawione na szybki efekt, a także mogą być prowadzone z perspektywy długoterminowej. Tworząc kampanie sprzedażowe, warto maksymalnie skupić się na tym, aby grupa docelowa była dobrana z maksymalną trafnością. Cóż z tego, że Twoja marka zainwestuje ogromne pieniądze w działania marketingowe, skoro budżet reklamowy zostanie przepalony. Odpowiednia struktura każdej kampanii reklamowej jest kluczem do sukcesu.

Sprawdźmy pokrótce narzędzia, które są nieodłącznymi elementami prowadzenia kampanii sprzedażowych.

Google Ads Search, a kampania sprzedażowa

Google Search Ads to jedna z najpopularniejszych form reklamy internetowej. Marketing w wyszukiwarkach, czyli SEM ma za zadanie uzyskać jak najwyższą pozycję serwisu w wynikach wyszukiwania. Płatne reklamy, które pojawiają się w wynikach wyszukiwania są dużo lepiej widoczne niż wyniki organiczne.

Korzystając z reklam w wyszukiwarce, Twoja marka może zyskać ogromną widoczność w sieci. Płatne wyniki wyszukiwania zawsze oznaczone są jako „Reklama”. Wyświetlanie reklam w tej postaci odbywa się poprzez system oparty na rozliczeniu PPC (Pay Per Click), czyli płatność za kliknięcie. Firma reklamująca swoje usługi lub produkty w Google Ads Search nie płaci zatem za sam fakt wyświetlenia się reklamy.

Display a kampania sprzedażowa

Reklama display to w najprostszym ujęciu reklama graficzna, która wyświetla się na ekranie komputerów bądź też innych urządzeń, na przykład mobilnych. Historia reklam typu display sięga lat 90, gdyż to właśnie wtedy techniczne możliwości pozwoliły na publikowanie tego typu materiałów w sieci. Wymienić można następujące rodzaje starych reklam typu display, które można wykorzystać w kampaniach sprzedażowych:

baner – z reguły pozioma reklama, która występuje na górze strony internetowej,
billboard – reklama podobna do banera, jednak większa,
skycraper – baner pionowy z boku strony,
button – reklama o małym formacie w kształcie przycisku,
box – mała kwadratowa reklama, często pojawiająca się w środku tekstu na stronach internetowych.

Można także wyróżnić nowsze reklamy typu display, które mogą mieć zastosowanie w kampaniach sprzedażowych. Są to:

pop-up – reklama mająca postać okienek, które wyskakują na ekranie przeglądarki,
pop-under – reklama o podobnym charakterze, jednak wyświetlająca się pod uruchamianą stroną internetową. Jest ona widoczna dopiero po zamknięciu strony www,
top-layer – najczęstsza forma tego typu reklamy display to animacja z dźwiękiem, która zasłania stronę właściwą,
expanding-ads – jest to reklama, która zmienia swój rozmiar i ma wpływ na wygląd strony internetowej,
tapeta – reklama, która wyświetla się w tle witryny internetowej. Wyświetla się w taki sposób, że jest jej spodnią warstwą,
interstitial – reklama, która wyświetla się na całej stronie przeglądarki, zanim wyświetli się właściwa witryna internetowa,
superstitial – reklama typu opisanego powyżej, ale wyświetlająca się w formie animowanej lub video.

Czym jest Google Shopping i jaki ma wpływ na kampanie sprzedażowe?

Google Shopping jest to wyszukiwarka ofert sklepów internetowych, która została stworzona przez Google. Pozwala ona tworzyć kampanie produktowe, angażujące uwagę potencjalnych klientów. Google Shopping to także usługa, która sprawia, że zakupy są dokonywane znacznie szybciej. Dokonanie zakupów nie wymaga bowiem od kupujących wchodzenia na stronę www sklepu internetowego.

Co ważne ten rodzaj kampanii reklamowej jest jednym z bardziej popularnych, a także jednym z najbardziej efektywnych sposobów na pozyskanie klientów. Polska nazwa Google Shopping to Zakupy Google. Usługa Google Shopping związana jest z platformą Google Merchant Center, czyli narzędziem, które służy do przesyłania danych produktów, a także informacji o sklepie internetowym. Między innymi dzięki Google Shopping rynek e-commerce rozwija się tak dynamicznie.

Discovery

Dzięki kampaniom sprzedażowym Discovery Twoja marka może dotrzeć do nawet 3 miliardów potencjalnych klientów. Kampanie Discovery sprawiają, że reklamy wyświetlają się na stronie głównej YouTube, w sekcji Warte Obejrzenia, a także na kartach Discover oraz w Gmailu na kartach „Oferty” i „Społeczności”.

Reklamy tego typu gwarantują wysokie zaangażowanie odbiorców. Są one bowiem atrakcyjne i trafne, korzystając z analizy zachowania klientów Google. Co ważne kampanie sprzedażowe Discovery dają możliwość automatycznego określania stawek. Kampanie Discovery są nieocenione w sytuacji, gdy chcesz:

ponownie nawiązać kontakt ze swoimi byłymi klientami,
dotrzeć do nowych klientów, a także
generować dużą liczbę konwersji.

Kampania sprzedażowa w mediach społecznościowych

Strona internetowa typu landing page, do której kieruje reklama z social mediów, powinna być zawsze dopasowana do tej reklamy. To znaczy obietnica z reklamy, musi zostać spełniona. W innym wypadku witryna będzie miała wysoki współczynnik odrzuceń, a reklama będzie nieefektywna.

Facebook Ads

Facebook Ads to inaczej system reklamowy na Facebooku, który został stworzony z myślą o prowadzeniu kampanii w serwisach społecznościowych, które należą do Facebooka. W tym celu zostało stworzone specjalne narzędzie, a dokładniej Facebook Ads Manager. Dzięki wspomnianemu narzędziu możliwe jest precyzyjne profilowanie odbiorców, zarządzanie budżetem reklamowym, a także tworzenie bardzo wielu kreacji reklamowych. Reklamy tego typu mogą wyświetlać się nie tylko na Facebooku, ale także na Instagramie i w Messengerze.

Bardzo ważna w przypadku tego narzędzia jest optymalizacja jakości reklam. Pozwala ona zmniejszyć koszt osiąganego celu. Reklamy z Facebook Ads mogą wyświetlać się w bardzo różny sposób. Mogą one bowiem przybierać formę: postów, grafik, filmów, a także karuzel. To, jaka reklama jest najlepsza zależy między innymi od tego, do jakich odbiorców chce dotrzeć reklamodawca. Największą zaletą tego typu kampanii sprzedażowych jest ich zasięg, a także możliwości profilowania.

Baza użytkowników Facebooka pozwala dotrzeć do ponad 15 milionów polskich internautów i internautek. Sporym plusem tworzenia kampanii sprzedażowych na Facebooku jest możliwość dokładnego sprecyzowania odbiorców. Dla przykładu istnieje możliwość kierowania reklamy na Facebooku do osób na konkretnym stanowisku.

Bardzo wartościowym zasobem Facebooka są dane behawioralne użytkowników. Na podstawie polubień, śledzenia profili społecznościowych, a także komentarzy Facebook określa, które reklamy mogą trafić do określonych użytkowników.

Na Facebooku bardzo ważne jest określenie celu wyświetlanych reklam. Cele reklamowe, które sprzedają to: konwersje, ruch lub pozyskiwanie kontaktów. Pamiętaj także, aby nie przepalać budżetu przeznaczonego na kampanię. W sytuacji, gdy klikniesz na Facebooku po prostu „Promuj post”, nie uzyskasz dostępu do wszystkich opcji reklamowych. W związku z tym będzie Ci o wiele trudniej osiągnąć zadowalające rezultaty kampanii sprzedażowej.

Formatem, którym warto się zainteresować, jest również kolekcja. Na początku dawała ona możliwość tworzenia własnych katalogów z ciekawymi zdjęciami i materiałami graficznymi, które zostały znalezione na profilach innych użytkowników. Aktualnie kolekcja jest wykorzystywana do tworzenia kampanii reklamowych. Nowy format reklamy tego typu jest bardzo atrakcyjny wizualnie

Instagram Ads

Na Instagramie kampanie sprzedażowe oparte na contencie 15-20 sekundowym są naprawdę skuteczne. Jeżeli Twoja marka lub osoba, która promuje produkty ma na profilu co najmniej 10 000 obserwujących, do swojej relacji może dodać funkcję „Swipe Up”, czyli aktywny link do strony produktu. Jeżeli jest to niemożliwe ze względu na zbyt małą liczbę followersów, nadal może prowadzić skuteczne kampanie sprzedażowe, opowiadając o procesie powstawania czegoś i angażując odbiorców w proces tworzenia. Dla przykładu może być to ankieta, z której odbiorcy wybiorą finalną nazwę lub wygląd produktu.

TikTok Ads

TikTok Ads to reklamy na TikToku. TikTok Ads Manager daje możliwość ustawienia czterech celów reklamowych. Są to: zasięg, ruch, instalacja aplikacji, a także konwersja.

Ustawienie celu kampanii sprzedażowej jako zasięg sprawia, że reklamy wyświetlają się maksymalnej liczbie osób z grupy docelowej.

Ustawienie celu takiego jak ruch sprawia, że użytkownicy są kierowani do strony internetowej lub do aplikacji.

Cel kampanii ustawiony jako instalacja aplikacji jak sama nazwa wskazuje, sprawia, że odbiorcy reklamy na TikToku są zachęcani do pobrania oraz zainstalowania aplikacji mobilnej.

Konwersja jako cel kampanii pozwala reklamodawcom pozyskiwać użytkowników, którzy są skłonni do wykonania określonej czynności na stronie internetowej.

Jak przeanalizować efekty kampanii?

Bardzo ważne jest nie tylko odpowiednie prowadzenie kampanii, ale także mierzenie ich skuteczności. Cóż bowiem z tego, że właściciel sklepu internetowego przeznaczy bardzo dużą kwotę na działania reklamowe, skoro inwestycja się nie zwróci?

Istnieją pewne wskaźniki, które powinien znać każdy, aby móc przeprowadzić analizę efektów kampanii. Konieczna jest między innymi znajomość ROI i ROAS, aby myśleć o skutecznym marketingu internetowym.

ROI

ROI, to skrót od Return On Investment, czyli jest to wskaźnik, który określa poziom zwrotu z danej inwestycji. ROI w konktekście omawianych kampanii pozwala zmierzyć faktyczne przychody uzyskane z kampanii sprzedażowych. Dla bardzo wielu właścicieli sklepów internetowych, a także reklamodawców wspomniany wskaźnik jest najważniejszy ze wszystkich. ROI daje bowiem rzeczywisty obraz tego, na ile reklama w internecie przyczyniła się do osiąganego sukcesu i rozwoju firmy.

ROAS

ROAS to z kolei skrót od Return on Ad Spend, czyli zwrot wydatków na reklamę brutto. Aby nieco uprościć, podajmy przykład. Jeżeli reklama kosztowała 1000 złotych, a dochód z zakupów wyniósł 5000 złotych, ROAS wynosi 500%. ROAS jest ważnym parametrem, ale nie bierze pod uwagę na przykład kosztów produktu i marży. Oznacza to zatem, że nie zawsze wysoki współczynnik ROAS jest równoznaczny z wysokim realnym przychodem.

Określenie przychodów i zysków

Przychody nie są dobrym odzwierciedleniem efektywności działań marketingowych. Kampanie sprzedażowe, które charakteryzują się wysokimi przychodami, mogą mieć niskie zyski. Czasami sytuacja jest odwrotna i to kampanie z niskimi przychodami generują spory zysk. W Google Analytics możliwe jest dokonanie pomiaru zysku sklepu internetowego. Trudno jednak zrobić to za pomocą tradycyjnego modułu e-commerce. Jest to możliwe, wykorzystując metryki niestandardowe.

Współczynnik konwersji

Współczynnik konwersji ukazuje, jak często kliknięcie reklamy lub inna interakcja z nią doprowadziły do konwersji, czyli wykonania konkretnego działania klienta (na przykład dokonania zakupu lub założenia konta na stronie internetowej). Dla przykładu Google Ads daje możliwość zapoznania się ze statystykami dotyczącymi konwersji. Ważnym parametrem dotyczącym konwersji jest także koszt konwersji oraz łączna jej wartość. Wymienione i pozostałe współczynniki dotyczące skuteczności reklamy są możliwe do prześledzenia na przykład w Google Ads.

Współczynnik klikalności

Współczynnik klikalności (CTR) także służy do określenia skuteczności reklam. Liczba kliknięć reklamy podzielona przez liczbę jej wyświetleń pozwala na obliczenie współczynnika CTR, czyli Click Through Rate. Czasami w momencie, gdy wskaźnik klikalności, bądź też inne parametry kampanii sprzedażowych są zbyt niskie, warto dokonać konkretnych zmian w działaniach marketingowych. Zwiększenie rozpoznawalności marki, a także liczby sprzedawanych produktów i usług często wymaga bowiem wnikliwej analizy i optymalizacji reklam.

Określenie atrybucji

Bardzo ważne przy analizie prowadzonych kampanii marketingowych jest ustawienie atrybucji. Atrybucja jest częścią większego procesu marketingowego. Każdy taki proces musi być mierzalny, aby możliwa była jego ocena i odpowiednia optymalizacja.

Celem atrybucji jest determinowanie efektywności kanałów marketingowych. Oznacza to, że kampanie sprzedażowe mogą być testowane, a ścieżka konsumenta oceniana na każdym punkcie. Drugim celem atrybucji jest optymalizacja celów. W bardzo dużym uproszczeniu atrybucja pozwala na zobaczenie, w jaki sposób poznają i kupują produkt klienci.

Dzięki atrybucji łatwiej określić na przykład, w które media, kanały i dane inwestować. Tworząc atrybucję można określić opisany wcześniej ROI w powiązaniu z każdym kanałem marketingowym. Do opisywanych działań wykorzystać można narzędzia, takie jak: Google Analytics lub Campaign Manager.

Integracja z systemami reklamowymi jest bardzo ważna w momencie, gdy Twoja marka jest analizowana na przykład za pomocą narzędzia Google Analytics.

Analiza konkurencji w e-commerce

Bardzo ważna w trakcie prowadzenia kampani jest analiza konkurencji. Analiza konkurencji w e-commerce pod kątem mediów społecznościowych, reklam, cen, funkcjonalności witryny pozwala tak dostosować strategię promocji sklepu, aby osiągnąć maksymalne sukcesy na polu sprzedażowym. Dla przykładu do analizy konkurencji możesz wykorzystać narzędzie Google Merchant Center. Dołączając na tej platformie do programu „Trendy rynkowe” możliwe staje się uzyskanie raportu „Konkurencyjność cenowa”. Wspomniany raport porównuje ceny produktów konkurencji i Twojej marki.

Z kolei w mediach społecznościowych na konkurencyjnych profilach warto sprawdzić informacje, takie jak:

reakcje użytkowników na posty konkurencji,
liczba fanów,
formy reklamy, a także
sposoby komunikacji z fanami.

Analiza konkurencji pozwala nie popełniać niektórych błędów pozostałych marek w branży, inspirować się efektywnymi działaniami marketingowymi, a także odkryć niszę, którą można wykorzystać na stworzenie własnej kampanii sprzedażowej. Dobrze analizując konkurencję, można nie tylko ją dogonić, ale także zyskać status lidera.

Podsumowując, kampanie sprzedażowe to zagadnienia, które wymagają przeprowadzenia zarówno analizy działań własnych, jak i działań konkurencji. W branży e-commerce jest możliwe dotarcie do ogromnej liczby potencjalnych klientów, nawet bazując na mocno ograniczonym budżecie. Kluczowa jest bowiem optymalizacja reklam i odpowiednie zarządzanie każdą kampanią.